爱好美食的小五，17年辞职后信心满满地开了一家土菜馆。因为爱好，平时在家都是他下厨，做的菜老婆、孩子都很喜欢吃，他也会经常带老婆孩子到市内一些有特色的饭店去吃饭，学习人家的做菜技术。打工几年手里有了一些积蓄后，就怀揣着对美食的满腔热情出来了开了一家土菜馆。

开业后大约有半年时间，打电话约我吃饭。见到他时感觉人瘦了很多，吃饭聊天时和我说饭店经营的比较困难，半年时间不但没赚到钱，还亏了十来万，再这样下去，估计半年后要关门了，请我吃饭是想请我帮帮忙给策划策划，看看怎么改变目前不利的局面。

这是一家小型饭店，有五个包间，一个厅堂，可以同时容纳几十人就餐。做们饭店菜的质量、定价、服务、地理环境都能说得过去。经和他深入交流后，我发现，小七除了对美食比较热爱，有一定基础外，对运营比较外行。问题的症结出在运营上：第一客流少，第二回头客少，开业前两个三月周边和路过的人进来尝尝鲜后，后面光顾的人来越少了。

01人怎么来

赚钱=产品利润X流量X成交率。流量是赚钱三个变量中重要的一环，没有这一环赚钱就无从谈起，改变餐馆的经营困局，必须先从这个最核心的环节入手。

我问小七，你有什么菜可以拿出来做引流产品？

他说小炒肉，一盘30元，可以20元做引流。

我问他，这是你们店点的最多的菜吗，他说不是的，他说地锅鸡是点的最多的，这道菜是饭店的招牌菜，98元一份。

我说就用这道菜做引流产品，具体可以这样操作：原价98元的地锅鸡，两人同来只要78元，三人同来只要68元，四人同来只要58元，五人同来免费吃，再送5瓶啤酒。

小七一听说5人同来免费吃，连声说：这不行啊，亏了啊！

我说：5个人来只吃一份地锅鸡是吃不饱的，再省也要点五六个菜吧，消费要在200元以上，这样就不会亏了，少于5人也不会亏。引流时让利力度一定要大，要足够有吸引力，这样大家才会来，有人来才有后面赚他们钱的机会。

02人来了怎么留下

地锅鸡是当地人非常喜欢吃的一道菜，是很多人上饭店必点的一道菜，这么大的让利力度引流，来人是没有问题的。人来了之后要解决的是怎么把人留下，锁住客户的问题。我给他设计了这样一个方案：

1、前台放一个二维码，结账时，服务员告诉顾客扫码进群，可以减10元现金，并可抽奖3次，奖品是20元、15元、10元代金券，下次进店消费可以当现金用，每次限用一张。

2、充值500元办会员卡：

A、送50瓶价值500元的啤酒，以后每次到店消费可以领5瓶。

B、生日时可以得价值300元的生日蛋糕一份，生日当天凭会员卡到店来领取。

C、充值的500元下次进店消费可以抵现，并享受当次消费金额20%的现金返还到会员卡，下次消费可以抵现使用。

第一个动作，可以收集到顾客的微信，这样就有了与顾客沟通联系的快速通道，后期店内有活动时可以及时将信息发送给顾客，这个动作因为有让利10元和3张有价值代金券，加上游戏配合，大家不会拒绝。

第二个动作，充500，送500元啤酒，得500元消费金，赠300元蛋糕，8折会员特权，这种成交主张非常有诱惑，怎么算都赚，很多人也都充了500元。通过这个动作锁定了会员回头10次消费的机会，有500元的酒在店内，怎么也要回头喝完。蛋糕的利润空间比较大，通过与蛋糕店团购或合作引流可以花较小的成本拿到。生日时家人要在一起聚聚吧，到店领蛋糕顺便在饭店订个包间家人庆祝一下，这样又增加了一次顾客到店消费的机会。

03如何把会员变成业务员

通过上面收集顾客微信的动作，把顾客的微信都收集到了，把顾客拉到一起建个微信群，每天可以通过微信群维护客户关系，增加客户粘性，让客户帮着开发新的客户。

1、每天在群内介绍一道菜，从选材、加工、品质等方面进行详细的价值介绍，增加顾客对店内菜品的深入了解，让顾客更喜欢这道菜。

2、每天在群里发20元20个红包，抢到最大红包的进店消费送50元消费红包，第二名进店消费送30元、第三名送20元。

3、邀请一人进群，消费时可享受10元优惠，2人进群消费时可享受20元优惠，3人进群消费时可享受30元优惠，新入群的顾客到店消费送50元新人见面红包。

现在大家都习惯用微信交流，这样操作方便快捷，因为邀人进群，邀请者和被邀请者都能得到利益回馈，大家都乐意帮介绍新人进群，这样一个月建了3个300人的群，因为每天有菜品的生动介绍，把大家的胃口也给吊了起来，新人在群里待几天就会约朋友过来到饭店吃饭品尝了，通过这样持续循环操作，每天都有多单生意产生！

小五按上面几个方法运营，店面亏损的局面得到了迅速扭转，18年实现了百万的利润收入，买了一辆帕萨特，人也精神了、自信了！

开个店可能是很多草根创业的首选，投资不大，运营难度不高，自已可以驾驭，这可能是很多人创业之初的想法。但当店开起来以后，就会遇到很多自己没曾设想的问题，有的问题好解决，有的问题不好解决，这其中客流少，来客成交难、留不住可能是大家遇到比较多的问题。

希望通过小五土菜馆的案例，给大家提供一点引流、转化、锁客、裂变的思路参考，帮助大家实现创业致富的梦想！