实现“成交”—销售需要内外双修
“成交”这两个字可能是销售人员最想听到的客户回复,客户成交率也是衡量销售业务能力的重要指标。因为相比起产品销售会受到行业、市场、技术、质量、价格等多元因素影响,客户成交率则更能体现销售人员和销售部门的业务能力。因此,本文便从公司内部形象打造和外部客户策略两个方面,分享提升成交率的一些有效方法。
内部形象打造
俗话说“人靠衣装,佛靠金装”,虽然产品内在的价值是成交的关键,但对于形象的打造对于成交也是至为重要的。毕竟像淘宝、腾讯这样的公司是极少数,对于大多数公司,还是有必要通过外在的形象打造来展示公司的内在实力。具体来说,就是产品展示、案例呈现、荣誉展示、工作环境。
产品展示:无论怎样精心设计的话术,都不如实物展示。设置专门的产品展示或体验区域,让到访客户看到甚至体验实物产品,是让客户了解产品最有效的方式。
案例呈现:对产品的需求是客户采购的动力。来自拥有相同需求的其他客户的合作案例、使用体验和见证绝对是打消客户疑虑,促成快速成交的助力。
荣誉展示:荣誉墙、荣誉厅是许多公司的标配,也是公司软实力的体现。行业奖项、专利证书、领导视察的照片、视频等,虽然和产品并没有直接关联,但可以有效提升客户对公司的信任感。
工作环境:类似于荣誉展示,高端的公司选址,宽敞明亮的工作区域和专业的洽谈场所都会给客户留下高效、可靠的良好印象。
外部客户策略
同一产品的客户群体,都有着同样的产品需求。但对于绝大多数流通产品,也同样有众多的生产销售方在争夺客户与市场。所以说,紧紧修炼自身的产品和企业形象是不够的,还要细分客户需求类型,有针对性的展开销售洽谈。
价格敏感型:这样的客户,产品价格在采购决策中占有最大的选择权重。特别是一些已经多方考察,在产品指标差别不大的情况下,仍然没有做出采购决定的客户,很大原因在于价格。因此,在综合考虑成本控制和潜在机会的前提下,不妨报出更有竞争力的低价,打消客户继续比价的念头。
质量敏感型:在高技术、高利润率的行业里,相对会有更多的客户更加看重产品质量,而非价格。面对这样的客户群体,与其夸夸其谈价格优势,不如更侧重产品的介绍说明,如产品的原料、生产工艺、技术创新等。一旦客户认可了产品的质量,价格上反而会有提高空间。
品牌敏感型:对于一些新入行的客户,对行业和产品了解有限,难以判断产品质量的优劣,过低的价格又会引起客户的疑虑和担忧。这时,前文提到的案例呈现,特别是与业内知名企业的合作案例就是促使客户下单成交的定心丸。
时限敏感型:这种常见于一些贸易型企业,由于与下游客户的合同约定,这类客户往往对交货时间非常敏感。因此不仅要向客户保证交付时间,还要说明生产效率、供应链管理等方面的优势,只有取得这类客户的充分信任,才能赢得成交的机会。
销售之道,根本在于满足客户的需求。上文提出的内外双修的方法,其实也还是围绕客户的需求和体验。知易行难,看似简单的道理,实际操作却需要下功夫,细分客户类型,满足差异化需求。“成交”提升的背后,绝非只是无脑的跑跑腿,张张嘴,观察分析、换位思考、大胆尝试同样是必不可少的。
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