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文/ 杨松 编辑/ 陈晓平

91年出生的刘坤伦，在成都做了八年的蔬菜生意，靠贩菜买了房、车。在生鲜超市、社区生鲜店、社区团购的接连冲击下，这门小本买卖，愈发难做了。

今年6月，他尝试过社区团购模式，受限于团长分成比例高、订单量低等原因，货物积压，亏损告终，不得不回到菜市场，继续摆摊谋生。

刘坤伦向《21CBR》记者复盘了社区团购的生意，跑通的难点在哪里？这些也是巨头们要攻克的模式难题。

刘坤伦发现，疫情过后，菜市场进来很多年轻人，85后菜贩明显增加，去产地收货时，也发现多了年轻面孔，不全是四五十多岁的中年人了。卖菜的小生意，确实也牵动着千家万户。

面对巨头们的高额补贴，他说，如果继续烧5年，摆摊卖菜肯定就没得做了。

以下为其自述，内容有编辑：

失败的团购创业

2013年开始，我在成都做蔬菜买卖，之前做辣椒批发生意，从原产地采购，再分销给别人。去年亏钱了，今年就没做批发，主要在成都市温江区摆菜摊，做零售，主要销售莴笋、西红柿等。

现在菜摊，一天能卖一千多斤蔬菜，有三千左右收入，和父母三个人打理，没有聘请外人帮忙，所在菜市场规模不大，蔬菜摊位十几个，摊位月租金2000元。

在2018年，菜摊一天能卖两千斤蔬菜，现在下滑到一千多斤，每天销售额也下降了数百元，也从产地拉货给学校、工厂以及生鲜超市，做点分销。

今年6月，我加入到社区团购大军，如果做得好，就想关掉线下的零售摊位，只做线上的配送，扛了4个月，以亏损告终。

我是在互联网朋友的鼓动下，开始社区团购项目。老顾客比较多，直接建了一个微信群，加些周围小区的业主群，也与其他社区的团长合作。

我合作一共5位团长，6月份进入时，成都市场团长分成比例很高，普遍25%以上，我也没太计较，给了他们35%的提成。后来复盘，分成比例太高，导致最后也没赚到钱。

社区团购主要销售蔬菜跟水果，包括葱姜蒜在内，二三十个品类，想着用户采购蔬菜时，尽量给他们配齐。

刚开始，预想一天能有七八百斤的销量。真做起来发现，生意最好的时段也就两三百斤，一个团长能带来40多单量。不是说团长不去卖力推销，而是蔬菜很难促销，用户不想囤太多，就想每天吃新鲜的。

即便一位团长带来40多单，也赚不了钱。

我算过，有团长一天最高带来63单，大概700多块的营收，除去成本、抽成、打包、配送，毛利就百来块。在菜摊上卖七百多块，毛利肯定不止一百。

想要在产地拿到有竞争力的价格，得下大额订金，只有拉到一定量的货，运输成本等也才能覆盖，用户销量不上去，又导致货物积压，不得不低价处理给其他客户。

我盘算过用低价商品引流，选的玉米，一斤地里价格1块7，拿到群里2块5，除去团长分成、油钱，就是亏损。用户也很聪明，买完玉米就走了，没来我这边买西红柿、茄子、豆角等等。

年轻人自己做饭挺少，接触到客户，八成以上全是中老年人。成都人爱逛街，父母闲着没事，帮忙看小孩，做一日三餐，这些人有大把时间，去逛菜市场，哪个菜色便宜，菜品好，就在哪里买。

社区团购项目坚持4个月，10月，彻底停掉，算下来亏了2万多块。

难越的4道门槛

社区团购项目没做起来，总结有多方面原因。

第一，抽成；

团长要高额分成，就必须提高产品利润，同样一斤菜，卖价得比菜市场稍微高5毛、1块，才能平衡过来，这样没了价格优势，又难留住用户。

第二，配送；

我的零售摊位就两三个人，要另外分出一个做配送，菜摊周转不过来。另招人专门做配送，成本又太高，赚的还不够他的工资。我还没有租仓库，自己摊位作为小仓库，不然，成本会更高了。

第三，退换货；

社区团购的用户看不到货，这很关键，非常影响体验。比如，用户要三青莴笋，你配送了个二青的，下次不找你了，两种莴笋的价格也不一样。

我的项目规模虽不大，也遇到棘手的退换货问题。茄子放在摊位，被太阳晒到，变花皮了，用户就要退款。原本这单茄子可以挣一块，最后亏5毛或一块处理掉。

第四，损耗；

菜品要做初加工，莴笋地里成本价1块到1块2一斤，拉回来卖2块钱，得去叶子，毛利只有四五毛。生菜之类的绿叶菜，损耗基本达到百分之四五十，还有卖不完的菜，这些都是亏钱的地方。

我发现，个人去做社区团购，生鲜和水果，这两样利润亏的几率比较大，盈利太少，还是要靠农副产品，比如土鸡、土鸭、鱼、腊肉之类，这些产品利润高。

我认识一个卖腊肉的，通过社区团购一天能卖到一两万，这边腊肉批发价1斤30左右，他能卖45-50元，也能给到团长更高的提成。

这要找好货源，我对农副产品了解不多，也就没做，推销高价产品农，对团长的口碑要求也高，用户很挑剔，感觉你卖的口感差，通常就不会再消费了。

滴滴的社区团购“橙心优选”也进成都了，我判断也不好做，当然它有资本支持。至少在成都，“钱大妈”做的事也是这样，不停砸钱，单店亏损也很厉害。我徒弟在郫都区开店，旁边就是钱大妈，去看过很多次，一个月亏几万。

就目前来看，生鲜这东西，你砸多少钱进来就亏多少钱，基本上没有回本的。菜市场毕竟存在这么多年，中国做饭的，基本属于中老年人，有根深蒂固的习惯。人家接送完孩子，顺道就去菜市场或者超市，买了自己就走了。

即便小区人口密度高，配送成本降下来，就我的经验，不太容易跑得通。我住的小区，数百户，上千人，业主群里面就有社区团购的，每一天订菜的，就五六户人家，目标客群还是中老年人多，主要在成都，大把闲人，大把时间去逛菜市场，北上广用户可能没那么多时间。

卖菜生意难做

互联网巨头大举进入生鲜之前，卖菜生意就不好做。

社区团购只是火，现在影响很有限，主要是生鲜超市与社区门店开得多，用户们也图方便，家门口完成采购。传统菜市场越来越少了，成都也在做新型的农贸市场，如果改造好，或许能恢复竞争力。

我也想过开社区门店，房租、水电、人工成本太高，一个徒弟在郫都区开了两家，销售蔬菜、粮油、肉类等，两家店一天营业额不到5000块，利润不如我的菜摊高。

我也入驻过“京东到家”，单量通常不多，一天最高20多单，土豆三四个，莴笋两根，你得一样样给他装，要专门分一个人，对接京东到家的订单。十几样菜，赚几块钱，远不如在菜摊多卖一两个人，就给停掉了。

菜市场摆摊卖菜，我入行比较早，积累了老客户也多，能维持走下去。隔壁摊主是去年开始做，没有客户积累，今年生意大幅下滑，打算过完年就不做了。巨头社区团购跑步进场，生意就更不好做了，大部分年轻人不会再去逛菜市场。

从创业经历来看，巨头们如果持续投资下去，赚钱机会可能也有：大城市年轻人多，不缺用户；经常打折促销，价格优势大，卖得出去，耗损少；解决好配送以及产品质量，就能提高复购率。

以产品价格来说，有老顾客向我推荐一款App，限购的土豆9毛8一斤，在小区里自提，真便宜，我自己也去买，不很新鲜，也不好吃，架不住价格便宜。我们菜摊上的成都本地土豆，卖到三块一斤，地里采购的成本就要一块多。

相较社区团购，我们最大的竞争优势，只有“新鲜”了，其他没法竞争，只能接受。

橙心优选前段时间，从我这里也拿过4次货，白萝卜等大概数百斤，就一小伙子来谈的，量也不是很大，后续没再合作。现阶段，它并没有上游价格的优势，估计难做到一级批发商。

无论怎么说，互联网公司手里握着用户，量一大，从产地采购直供货源，可以影响上游产业链。以鱼为例，从产地拉一两个品种，低价直销给用户，巨头们更有优势做。

我们从农户那里收货，价格随行就市，蔬菜行业就剩几家寡头的话，就会有很大的定价权，连蔬菜基地农民的收入也有影响。所以，真心反对垄断，垄断只会使得社会阶层分化越来越大。

做社区团购的巨头，我理解他们主业增长慢，得去挖掘下一个风口，做社区团购也不是做生鲜，就是引流，方便未来卖利润空间大的品类。如果持续往里面一直砸钱，继续烧5年甚至更长时间，我们菜贩肯定就没得做了。