2019年国家13部委联合对保健品行业进行了力度最大、范围最广、处罚最严的整顿，让行业50%的企业关门或转行了！保健品行业一下进入严冬，过去有效的方法不能用了，过去想怎么说就怎么说的时代过去了！不能夸大功效！不能虚假宣传！不能欺骗顾客……监管部门为保健品行业划了几条红线！然而，还是有人在这样严峻的经营环境下生存了下来，并创下一个20平米不足的小店年销售200万的佳绩！

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案例介绍：2楼，20平，年销200万

有天到朋友小华的店里去，聊天时我问他去年做了多少销售，他说200万。我听了吃一惊，这样一个开在菜市场二楼，不沿街，不到20平米的小店，如果一年说完成二三十万还能相信，一年能完成200万的营业额，着实让人有点意外！

出于职业的习惯，我就向他详细了解他是如何让这样一个小店一年做200万的。

他的店主要销售保健品和一些功能食品，主要人群为60岁以上的老年人群，目前他稳定的客户也只有200多人，200万的销售一个人平均要消费1万元才能实现，这些人为什么相信他这家外观看起来简陋，里面布置简单，员工形象一般，看起来也没什么实力的店，愿意在这花上万元？

小华说老人一般都有两三种慢性病，都有养生保健的客观需求，老人的经济条件也不错，退休金生活费是花不完的，剩下的钱主要是买保健品和旅游消费，只要他们相信你，一年在店里买个万儿八千的还是没问题的。

我们要做的核心有四件事：怎么让他们来？来了之后怎么成交他们？成交之后怎么让他持续回头消费？怎么调动他们帮介绍新客来？这四个问题解决了，事情做好了，一年200万的销售还是能实现的。

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来不来由利益决定，买不买由信任决定

小华说，现在保健行业面临的普遍问题诚信危机导致的新客开发难。受行业大量负面报道，从业者对客户资源的过度开发，行业过度竞争，消费者越来越成熟理性等影响，客户对保健品门店大都是保持着警惕、排斥心理，想打动他们，让他们到店来难度比较大。

过去搞个健康讲座，搞个免费体验，送个小礼物就能吸引一大批老人进店，现在这些都没用了。老人越来越看重实际、实用的东西，一些虚的，不值钱的，没用的东西打动不了他们了，现在为了吸引老人进店主要是发鸡蛋，从早期的5个、10个，现在发到30个、60个，买不买货，一个人就要二三十块钱的成本，有的店发成袋的大米、成桶的食用油。

利益只要只够大，吸引老人进店还是没有问题的。但进店之后，如果不能进行销售转化，那经营成本压力是非常大的， 这对店面的营销能力要求是很高的，转化不了，转化率太低都是亏损的，成本都是收不回来的，后面店面经营也是无以为继的。

信任是成交的货币，客户能不能成成交，主要由客户到店接触过程中，我们的宣传、产品的卖点能不能勾起他们兴趣，我们的语言、行为能不能给他们建立信任，我们产品的价格、销售政策让他们感到有利，这样才有成交的可能。在目前行业诚信危机严重的情况下，建立消费者信任非常难。

为了建立消费者的对我们的信任和消费信心，我们会采取阶梯引导，逐步强化的方法，通过增加接触频次，增大信息传导量，降低消费门槛的方式，一步一步把消费者的信任感建立起来，通过3~5次的沟通接触了解，让消费者建立对店面、对员工的信任。

一回生，二回熟，三回就是好朋友了，辅以不断的利益加持，部分来客就也就对店面建立信任了，一部分人也就能转化成会员了！

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第一次成交由营销决定，持续成交由服务决定

小华说从顾客第一次到店到第一次成交，是最考验他们营销能力的。为了把第一次成交转化做好，每次我都晚上两三点才能睡觉，仔细琢磨顾客的兴趣、顾客的顾虑、顾客接触我们每一个环节与动作所思所想是什么，然后根据顾客的心理去设计相关动作与环节。

比如我们为了增加与顾客的接触机会，让顾客能更多的了解我们，进而对我们产生兴趣和信任，我们会通过不断加大的礼物吸引，让顾客跟着我们的节奏持续进店，听我们的宣讲，配合我们做一些动作，在不断深入、融入中也不断加大顾客对我们兴趣与信任。

第一次成交很重要，因为有了第一次的成交，也就与顾客之间建立了关系链接。为了降低第一次成交的难度，我们也降低了第一次成交的门槛，第一次顾客买200块钱的产品就可以成为我们的会员了，买200块钱的产品会送米、面、油、蛋一大堆东西，顾客算算光送的东西也值200块钱了，这样就容易成交了，可以说客户都是花钱买来的！

第一次成交是亏的，赚钱主要看后面能不能持续成交客户，成交次数越多，客户留置的时间越长，也就赚的越多。小华介绍说，我们的客户有些从开店就跟着一直到现在的，时间有十来年了，累计她一个人就消费了20多万。

一个客户每年也就向他们推销三两次，平时主要是服务。按小华的说法，他们这个行业是做客户服务最到位的一个行业了，有些服务是会员子女都不提供的服务，如帮老人剪指甲，给老人买菜，帮老人向楼上搬米、面、油，陪老人挂号就医，给老人送饭等日常生活服务，给老人过生日，中国传统三节都有礼物送老人等等。

这些日常的服务做多了也就感动了老人，老人也就发自内心地接受、认可他们，愿意支持帮助他们了！后续老人的消费不需要什么太多的营销动作和技巧，只要服务做的好，选好产品，定个好政策，销售也是水到渠成！会员慢慢也就成了他们的忠实会员、铁杆会员，一年能销售多少，他们心中很有底。

所有的套路都干不过一颗真诚的心，所有的技巧胜不过一颗感动的心！在一个饱受社会指责，备受媒体诟病，深受消费警惕的行业，小华通过精细的营销设计，用心的客户服务，站住了脚，收获了回报！